Qualitätsmanagement: Im Vertriebslabor lassen sich Sales-Strategien vor dem Roll out testen.
Alexandra Deters Veröffentlicht von am

Vertriebslabor: Verkaufsstrategien erproben und skalieren

Ob innovative Sales-Strategien zünden oder nicht, erfährt man nicht auf dem Papier. Das buw Vertriebslabor ist ein smarter Weg, neue Wege skalierbar auszuloten.

Verkaufen im Telefonkontakt ist für manche Unternehmen ein rotes Tuch. „Das akzeptieren unsere Kunden nicht“ oder „Das passt nicht zu uns“ sind häufige Reaktionen auf den Vorschlag einer darauf ausgerichteten Strategie. „Probieren wir es doch einfach aus!“, lautet die im ersten Moment überraschende Antwort von buw. Denn mit dem Vertriebslabor verfügen wir über ein schlagkräftiges Tool, um Verkaufsstrategien skalierbar zu testen und zu bewerten.

Kein Feld für Schnellschüsse

Der Aufbau einer Outbound-Strategie ist kein Feld für Schnellschüsse. Alle Rahmenbedingungen sprechen für ein strukturiertes Vorgehen, denn es gibt vieles zu gewinnen, aber auch einiges zu verlieren. Zu Letzterem zählen der Ruf des Unternehmens und die Akzeptanz der Kunden. Schwarze Schafe haben die Outbound-Telefonie mit verbotener Kaltakquise in ein denkbar schlechtes Licht gerückt.

Bei vielen Unternehmen schwindet angesichts solcher Risiken der Mut. Was bisher fehlte, war eine Umgebung, in der man Sales-Strategien behutsam aufbauen und schärfen konnte – im realen Umfeld und mit skalierbaren Ergebnissen, die die Abwägung von Chancen und Risiken zu mehr als einem Gedankenspiel machen. Diese Lücke schließt das buw Vertriebslabor.

 

Viele Vorteile, wenig Risiken

Im Vertriebslabor werden Verkaufsstrategien im echten Kundenkontakt erprobt und verbessert. Auf diese Weise werden Antworten auf die typischen Sales-Fragestellungen geliefert: Welche Kundencluster spreche ich an? Wie spreche ich sie an? Welche Produkte kann ich in welcher Situation optimal platzieren? Und schließlich: Wie sieht die Akzeptanz meiner Kunden aus und ist die Strategie unter dem Kosten-Nutzen-Aspekt gesehen sinnvoll?

Einschlägige Beispiele bei buw zeigen, wie positiv eine Labor-Phase die Bereitschaft zu neuen Wegen und den Erfolg von im großen Stil ausgerollten Maßnahmen beeinflusst. So entstand im Vertriebslabor für einen Energieversorger Schritt für Schritt Outbound-Expertise, obwohl das Unternehmen dies anfangs noch kategorisch ausgeschlossen hatte. Zu den Arbeiten im Vertriebslabor zählten das Erproben von Gesprächsstrategien, das Anreichern von Kundendaten und das Einholen von Opt-ins. Heute feiert dieser Energieversorger bei Bestandskunden nie für möglich gehaltene Cross- und Upsellingerfolge. Die Fragezeichen in den Köpfen haben sich zu Vertriebserfolgen mit Ausrufezeichen gewandelt.

Auch bei der Verbesserung bestehender Outbound-Projekte kann das Vertriebslabor wertvolle Arbeit leisten. Darüber hinaus nutzen buw-Kunden das Labor-Konzept zum Testen und Optimieren einer breiten Anzahl an Projekten und Projektkomponenten – ob im Inbound oder Outbound.

 

Zwei Fehler, die dank Vertriebslabor nicht länger passieren müssen

Die bisherigen Erfahrungen bei buw zeigen: Mit den Ergebnissen aus dem Vertriebslabor lässt sich ein Roll-out kosten- und risikoarm vorbereiten. Es beugt damit zwei letztlich fatalen Tendenzen vor: dem vorzeitigen Einstampfen von Ideen aufgrund subjektiv empfundener Risiken und dem voreiligen Ausrollen von Maßnahmen auf der Basis unzureichender Vorbereitung und unzureichender Erkenntnisse. Beides kann Unternehmen viel Geld und letztlich auch Marktanteile und Wettbewerbsfähigkeit kosten.

Das muss nicht länger so sein!

Die Autorin im Video zum buw Sales Lab

 

 

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Alexandra Deters

Über Alexandra Deters:

Bereits seit Anfang 2011 gehöre ich als Vertriebsconsultant der buw Unternehmensgruppe an. Mein Arbeitsschwerpunkt liegt in der Betreuung sämtlicher Kunden aus dem Bereich Utilities. ... [Mehr]

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